
作者徐紹欽,一九八四年白手起家創辦「製造科技公司」,從事精密國防科技電子儀器的研發與製造,創業之初,公司僅有兩名員工,十九年後,公司已擁有員工近五百人,年營業額在五千萬美元左右。徐紹欽表示,創業之初就受到許多貴人幫助,也取得美國政府給中小企業籌資的輔導計畫,讓他順利將公司營運推上軌道。而後他更被美國政府徵召,成為中小企業管理局政府合約與商業發展辦公室副主任,協助年輕人創業。
徐紹欽認為,成功的先決條件,是要先了解自己要做的是什麼,先確定目標方向,並且能夠推銷自己,將自己的夢想和方向清楚的向別人解釋,讓更多機會找上你!他也鼓勵年輕人,應該走出去看看這個世界,有太多機會在等你,但要怎麼得到這些機會?他認為年輕人應該多去學理工,未來十年都是科技領軍的時代,所以了解新科技是必要的,因為這個產業有太多機會和商機!
主持人:歡迎徐先生繼續上我們節目,這本書我真的讀得津津有味,因為每一段故事,每一段情節都對年輕人有很多啟發。那徐先生我們來談一段,你在唸書的時候,有一對美國夫婦幫你忙,也給你很多啟發,甚至帶你見習、看他們怎麼做生意,可以來分享這一段嗎?
徐紹欽:我唸書的地方在美國中部密蘇里州的小城,我是一個台灣來的窮學生,因此住在學校裡面。學校裡面有餐廳,交了費用以後就是每個禮拜一到禮拜五都有飯吃,雖然不是很好吃,但至少不會餓肚子。可是禮拜六禮拜天餐廳就不開了,學生要自己自理。
禮拜六我沒有問題,我可以存一些乾糧、麵包,禮拜天就比較困難。第一個禮拜過了,第二個禮拜過了,到了第三個禮拜天我真的很餓,但不曉得要到哪裡去,身上也沒有很多錢。我在學校外面看到一家賣漢堡的小店,走進去以前,先看看身上剩多少錢。我看餐廳的訂價,就跟櫃台後面的男士說我要一個cheese burger,他就回說:「你還要甚麼?」我說:「不要,我只要cheese burger,甚麼都不要。」他又問:「那你要喝甚麼?」我說:「Water。」就把手上的零錢放到桌上,他點一點就收去了。
我坐在那邊等,過了一會兒,他說:「Your food is here!」我很高興過去拿,我一拿到一看,我的盤上有一個cheese burger,還有一個好大的炸雞,還有很多的French fries,我很驚訝,跟他說:「對不起,我並沒有點這麼多東西。」他看到我就跟我說:「Don’t be worried. It’s on the house!(這個我請客!)」
我非常感動,因為我確實很餓,在這個機會我也認識了Mr. David Miller,小餐館的負責人,他的太太就在後面做東西。和David、Mary認識以後,他們對我很好,也把我帶到他家裡去,把我變成他家裡面的一員。一個第一代新的移民,到一個很陌生的地方,從一個沒有一點歸屬感到有一點點歸屬感,雖然對別人來講沒有什麼,但對我來說是很大很大的一個幫助。所以我對David和Mary都是心存感激,很多地方他們都幫助我,像介紹美國新的環境、文化、人物等等這些的一切一切。
最記得每個禮拜六,David都會到圖書館去找我,說:「趕快把書合起來吧!」因為學校的課業真的很重,我那時候唸得天昏地暗,從早唸到晚,他就說:你把書合起來,你要讓你的頭腦清醒一下。就帶著我開車到Missouri的野外,開車出去兜兜風,這對我來講是太讚了,真的很令人放鬆,他介紹了很多很多東西給我。有一天,我記得看到窗外有一大群牛,因為是黑身白臉的牛,我說:「Wow.. look at those cows。」他說:「no, no, no,那種牛我們不叫cow,我們叫angus(是指平常吃牛排的牛)。」我就記下來了。在那邊學習到了,英文也增進了不少。David這個人也很特殊,他懂的東西很多,他不只開一家自己的小餐館,他還賣舊家具,他還幫著廣播電台賣廣告,有一天他跟我說:「你跟我去賣個廣告吧!」我就說:「好啊!」因為是一個學生吧!總是想見識一下,他就到了一個新的車行,這個車行的總經理他並不認識,所以一走進去,經過簡單介紹後,他就告訴那個人這附近甚麼地方可以釣魚、小孩子要打棒球,要在哪裡參加比賽,他講的事情對這個人是非常有興趣的,後來到最後,談了大概15分鐘,那個人就買了他的廣告了。我在車上就問他說:「David,你怎麼知道這個人對釣魚、棒球有興趣?」他說:「很簡單,你只要看看他在牆上掛的東西。永遠記得,你要談的是人家喜歡談的東西,而不是你想談的東西,你一定要人家覺得你是一個很可愛、可親的人,這樣子他才會願意跟你做生意。」這是我在美國學到的第一個經驗。
主持人:一個創業非常重要的基礎就是要讓人家喜歡你。
主持人:David這種做生意的方式,讓你打開了視野,我相信在你後來的創業,David也給你很多啟發對不對?
徐紹欽先生: 對!因為David跟我說:「你永遠要記得,你要談的東西是你客戶想要談的,你要變成讓你客戶可以喜歡、可以信任的一個人。」我從那個地方真的學到很多。我公司最後大到在全美國有14個分公司的時候,我每年一定要到每一個分公司的駐地,跟當地的政府有簡單的接觸,我一定會親自到政府的辦公室,去跟不是主管,而是管我們業務的這個人,我會很謙虛地說:「Does anything we can do better for you?」這個對他們來講是一個很新鮮的體驗,所以我總覺得在商業的領域方面,現有的客戶如果你可以把他們抓得很緊的話,他們可以創造超過百分之五十的商機,這是我親身的感受。
主持人:你剛剛有講到,David有可能是你啟蒙的老師,那你的教育,對於你的小孩,你也是一個很好的老師對不對?現在徐先生有三個小孩現在都在創業,繼承了你創業的基因,跟我們講一下你是怎麼樣培養你的小孩?
徐紹欽先生:他們兩個在矽谷,都是自己在startup,自己在創投公司做事情。我的大女兒這個已經是他第三個startup了,他第一個和第二個都失敗了,但他一直不氣餒,他做的是跟Health Care有關。
我覺得父母或老師對於小孩子有一個特定的責任,就是外國人說的:「We lead the horse to the water.」把馬帶到水邊,但這個水他怎麼喝我們沒有辦法,可是我們有這個責任把他們帶到這個領域,如果他有這個慧根,他就會自己去發展起了。
我覺得做生意、當一個企業家、當一個商人,是一個很好的領域,因為賺錢並沒有錯,賺錢就是看你這個錢要怎麼去花,我覺得小孩子應該要給他這一方面的啟發。在我孩子很小的時候,我就跟我的女兒講,我就建議他們不要去賣女童子軍的餅乾,因為賣的是別人的產品,你既不了解,也沒有辦法控制,所以我就建議他們去賣檸檬水,自己去調製,就在家裡的車庫前去賣檸檬水。我認為要自己做,錢我先給你,你自己去買冰塊、買檸檬、買糖,而怎麼調製你自己想辦法。所以跟一個五歲到七歲的孩子,你怎麼跟他們解釋商業最重要的五個環節,第一個是Product、第二個是Process、第三個是Quality Control、第四個是Intellectual Property、第五個是Cost,這五個東西你怎麼跟他們解釋呢?我覺得以檸檬水這個東西是最容易解釋這五個重要元素的。禮拜六的時候,他們三個在車庫前擺攤,鄰居太太先買了小女兒的檸檬水,在買了大女兒的檸檬水,等到了兒子那邊,鄰居太太就喝不下了,她就說:「John,我真的喝不下了,不然我給你10分錢,你不用把檸檬水給我。」我就跟兒子說:「你不能收錢,因為你沒有提供服務,是不能拿到利潤的。」講完了以後,不到二十分鐘,我女兒跟我說:「爸爸,明天請你帶我帶別的地方去設攤。」因為她發現了當你跟競爭對手太靠近的話,並不是一個很好的概念。所以說,這些東西你只要給他一個領域,他們自己就會去體會到,我覺得這是做父母、做老師很重要很重要的一個觀念。
主持人:你剛剛提到美國有一個很好的創業環境,事實上在你創業成功之後,你也有回饋社會的心,就是說你不只在中小企業,讓這種中小企業的制度更好之外,你也帶了三家公司,讓他們成長茁壯,我覺得這也是一個很重要的過程,跟我們分享一下。
徐紹欽先生: 美國這個社會也有可愛的地方,我覺得美國人包容心很大。我現在的事業就是在國防領域,這是一個比較不容易進去、門檻較高的行業,我在裡面做得不但發展的很快,而且讓自己也很有信心,因為在國防工業他通常是分三個等級,就是機密、極機密和最高機密,我的公司十年以後就做到最高機密,在最後五年我們公司已經做到black program,也就是比極機密更高的,沒有人知道我們的預算是甚麼東西,所以後來兩千年底有人跟我講說,如果在美國你抬頭看,有一個飛航器,只要不是一個商業的飛航器,只要是跟軍事有關的,都是跟我們公司相關,不論是電子或機械。這個也就可以表現出來美國包容力是很大的。
我的公司成長那麼快還有一個很重要的原因,就是美國國防部有一個program叫做mentor project,就像主持人剛剛講的,就是老師和學生的program,美國國防部知道中小企業的重要性,所以明文規定要大的廠商,像波音這類大公司,一定要有program去帶領中小企業,他覺得帶領中小企業是對於美國經濟的推廣,有重要的意義,所以在這個project底下,我就被波音公司延攬,變成他的學生,我是他五個學生中間的一個學生。
在這個情況下,波音公司給我們很多有形或無形的協助,在波音公司的保護下,我成長的就很快,從50人的科技公司到200人的科技公司,從短短的三年半、四年的時間,我就跳到另一個階層,到最後公司轉手已經是700人的科技公司,在這個情況下,我就覺得我受惠很多,在我500人公司的時候,我就一直想,我該怎麼把我學得東西再回饋給中小企業,所以我又成立了我自己公司的mentor project的program,我們公司就變成老師,我找了一家非洲裔、一家亞裔,一家美國原住民的公司,我就把這三家公司變成我們的project,在財務上、技術上、人員上的管理,我們公司就提供了源源不斷的資助,所以這三家公司都從五個人、兩個人、三個人的公司,到兩年以後,我們把mentor project結束後,它們都變成50個人以上的公司,這是我在我整個工作生涯裡很驕傲的地方。
主題:成功不是贏在起跑點 而是轉捩點
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主題:從2萬到20億的成功創業之路
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