掌握「黃金3分鐘」,掌握決定成敗的瞬間:成功者背後的專業力#2/程天縱

自從我先前發表了《成功者背後的專業力》系列的第一篇文章之後,許多朋友都好奇的問我,究竟我在打給王文淵的3分鐘電話中說了些什麼。與其個別一一回答,我不如在這裡把剩下的故事說完。

謀定而後動

我在打這通電話之前,已經做足了功課和研究;透過許多業界的朋友,我瞭解到:

  • 台塑集團想要進入電子業,因為當時是電子業的黃金時代。所以他們曾經找過顧問公司評估和建議,日本顧問公司建議台塑直接進入半導體;但是台塑覺得投資太大、風險太大,不敢嘗試。
  • 台塑集團最喜歡的策略就是「垂直整合」,由塑膠原材料往上游走到石化和輕油裂解,往下游走到塑膠二次加工成品。

因此,在這通短短3分鐘的電話中,我必須告訴王文淵以下的重點:

  1. 除了半導體元器件之外,電子產品裡面最重要的就是PCB,承載所有的零件和電子線路。
  2. PCB廠最重要的原材料就是「基板」(Substrate),而當時台灣最大的基板廠就是橡樹電子(OAK)。
  3. 基板廠最重要的原材料就是玻璃纖維,而最大的供應商正是台塑。
  4. 台灣電子產業中,PCB多層板用量最大的就是個人電腦主機板;大眾電腦是台灣個人電腦品牌商,也是台塑的關係企業之一。
  5. 台塑集團事實上已經掌握了PCB源頭的玻璃纖維生產、以及PCB應用最下游的個人電腦品牌出海口,唯一缺少的就是PCB工廠。
  6. 惠普公司應工研院電子所的要求,願意無償提供技術轉移,為台灣企業建一座最先進、最自動化的PCB工廠,不知台塑集團是否有興趣?

以上六點就是我在3分鐘之內需要講完的重點。事隔30多年,記憶漸漸模糊,依稀記得我在電話中是這麼說的:


王經理你好,我是美國惠普總部的項目經理程天縱。經由工研院電子所胡定華所長的建議,惠普同意將位於矽谷最先進的PCB工廠的技術與管理,以整廠技術轉移的方式無償提供給台灣。

該PCB工廠的技術和製程可以生產12層的PCB,符合美國軍事規格要求;而且工廠管理和生產都是全球最先進、最自動化的。

目前台灣的PCB廠商大多只能夠生產4或6層的PCB,不足以滿足IT產業產品的需求;而這也是工研院電子所尋求惠普技轉的主要原因。

工研院電子所推薦了台灣的家電大企業,作為本次技術轉讓的承接企業;我們正在跟大同公司林挺生董事長、聲寶公司陳茂榜董事長等方面洽談合作的可能性。

PCB技術和生產製造所牽涉到的,不僅僅是電子和機構的領域;製程中的電鍍、壓合、裁切,還需要化工、機械、自動化設備等專業。而這些都是台塑集團的強項。

另外,據我所知台塑集團已經生產玻璃纖維材料,提供給橡樹電子壓合成基板,而基板是PCB廠最重要的原材料。

目前PCB的最大市場就是個人電腦PC,而台灣知名PC品牌大眾電腦也是台塑集團旗下的子公司。

事實上,台塑集團已經掌握了PCB產業的上游材料和下游的個人電腦產品,唯一缺乏的就是PCB技術和生產製造工廠。

如果台塑集團願意承接這個PCB技術轉移項目,由惠普來協助台塑建立這個PCB工廠,則可以使台塑集團垂直整合整個PCB產業的上下游。不知道王經理是否有興趣?


黃金3分鐘

我用3分鐘,一口氣講完這一段話以後,是可怕的30秒沉默期。因為對方沒有回答,我也忍著不說話,利用沈默造成的壓力迫使對方答覆。

而這段短短的時間之所以可怕,是因為我不知道王文淵會給我什麼樣的回答。

30秒之後,王文淵開口了。他約我立刻帶著所有資料到他辦公室去,他要瞭解細節。放下電話的一刹那,我大大舒了一口氣,因為這黃金3分鐘的講話,成功達到了我的目的。

做為一個業務員,能夠有機會見到客戶的董事長或總經理,是天大的幸運。

尤其第一次見面,在你開口說話的3分鐘之內,如果沒有辦法建立起個人可信度(Personal Creditability)、引起對方的重視和興趣,那麼這次的拜訪就會以失敗收場,而且很可能不會再有第二次機會。

如果3分鐘內無法建立起個人可信度、引起對方的重視和興趣,就會以失敗收場,而且很可能不會有第二次機會。

客戶端的董事長或總經理日理萬機、業務繁忙,通常都是沒有耐心的,尤其是對一個陌生的銷售人員。

因此你只有3分鐘的時間,這就是業務員的「黃金3分鐘」;也有人把它稱為「電梯間的3分鐘」(elevator speech)。就如同你和客戶的董事長共乘電梯,你必須把握就這麼幾層樓的時間,用簡單的幾句話達到目的。

個人可信度

如何在3分鐘之內、尤其是用一開始的幾句話好好介紹自己,讓客戶留下深刻印象、並且建立起你的可信度?這是做業務人員必須擁有的一項重要技巧。

  1. 服裝儀容:許多公司都要求與客戶接觸的第一線人員,尤其是業務人員,要穿西裝打領帶、頭髮梳理整齊、鬍子刮乾淨,這些要求都是為了讓客戶有被尊重的感受。
  2. 學經歷:如果你畢業於名校、擁有高學歷,這些都可以為你加分;你過去所參與的,或是負責的大項目,都可以提出來介紹,增加你的可信度。
  3. 服務的企業:如果你的公司是知名的跨國企業、或是某個專業領域的知名企業,你在這家公司裡的工作、或是擔任的重要職務,也都可以為你加分。
  4. 知名人士:如果你的朋友、親戚、客戶、合作伙伴、介紹你來見面的人等等,是擁有高知名度的人士,那麼你應該要有技巧的告訴對方。這也可以為你加分。
  5. 專業領域:自己在專業領域有所成就,或是在客戶的專業領域非常熟悉,這些訊息都可以為你加分。

總結

不要小看我這短短的3分鐘電話,其中包含了很多專業技巧和關鍵用語。

  1. 充分的準備:我事先瞭解了台塑集團的策略、技術、產品等等。
  2. 個人可信度:我提到了惠普總部、PCB技術移轉、工研院電子所胡定華所長、大同林挺生董事長,聲寶陳茂榜董事長等等,都表示我不是一般人,我是個有高個人可信度的專業人士。
  3. 台塑集團的痛點:我充分掌握了台塑集團的痛點,也就是想要進入電子業、卻又找不到一個切入點。這個PCB技術移轉項目就是一個完美的解決方案。
  4. 競爭壓力:我提到已經跟大同公司、聲寶集團等企業的最高層接觸,探討合作的可能性;這給了王文淵極大的競爭壓力,因為他們已經晚了一步。
  5. 沉默的壓力:在黃金3分鐘之後,對方接受了太多令人震驚的訊息,腦子裡一定正在快速的轉動。此時我必須保持沉默,來增加對方的壓力;壓力會隨著沉默的時間而快速增加,迫使對方必須在極短的時間內做出決定。通常對方一定會約我再次見面,這就達到我的目的了。

不要小看這「黃金3分鐘」的能力,懂得如何使用「黃金3分鐘」的人,成功的機會相對的就非常大。


2018年1月出版著作《程天縱的管理力》

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