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管理與系統;;Journal of Management and System

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    關係連結與未來關係互動之研究－關係品質中介效果
    (2006-07-01)
    黃識銘
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    余泰魁
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    Shyh-Ming Huang
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    Tai-Kuei Yu
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    Institute of Business and Management
    Morgan and Hunt (1994)提出關係行銷模式(Relationship marketing model)，以主要中介變數(Key Mediating Variable, KMV)方式實證，關係品質的信任及承諾對未來關係的互動扮演重要角色。就長期而言，良好的關係品質可讓雙方關係持續，但應採取何種關係連結方能強化彼此未來的關係互動，則尚待深入研究。本研究以Berry and Parasuraman (1991)關係連結方式，結合Morgan and Hunt (1994)關係行銷觀點，以供應商銷售人員為調查對象，採用自陳式問卷方式蒐集258名第一線銷售人員，以LISREL進行研究模式驗證，結果顯示：只有「財務連結對信任」以及「社會連結對承諾」未獲得實證資料支持之外，結構連結正向影響關係品質的信任與承諾；關係品質的信任與承諾正向顯著影響未來關係互動；信任與承諾可作為關係連結與未來關係互動的主要中介變數。最後，本研究根據實證結果提出相關討論與建議。