限制理論應用與IC TRAY銷售策略之研究

Abstract

近幾年來台灣的IC封裝測試產業蓬勃發展，台灣IC封裝測試產業總產值已是世界第一（全球專業封IC裝測試產業）。當然，各封裝測試廠之間的競爭也越來越激烈，各家公司無不想盡辦法降低成本，以提升價格的競爭優勢，其中降低材料成本則成為重要的課題。身為封裝測試廠的IC TRAY材料供應商，長期以來都需要面對客戶要求降價的壓力，如今甚至面臨客戶選用替代性材料（回收TRAY）以求降低成本的嚴重問題，這對一家擁有高市場佔有率，且有頗具規模的生產製造工廠的IC TRAY供應商而言，無疑是莫大的衝擊。 本論文研究將以Dr. Goldratt 所創立的「限制理論」（Theory of Constraint, TOC）為基礎，從銷售策略的角度，來探討一封裝測試廠之IC TRAY供應商該如何面對這樣的問題，從討論現行的銷售模式與決策基礎，並以限制理論之產出觀的管理思維，邏輯化的分析造成目前銷售困境的真正核心問題，具體提出具競爭優勢的銷售策略，並建構可行的銷售模式，然後再以限制理論的績效衡量方法Throughput（T）、Investment（I）、Operating Expense（OE），針對建構新的銷售模式，比較未來三年對公司獲利的影響，以評估新銷售策略之效益。