探討適應性銷售行為對銷售績效之影響

Abstract

相較於其它常用的行銷傳播媒介，例如：大眾傳播媒體、促銷活動及價格策略等，個人銷售是其中唯一一個可以針對不同客戶的個別需求來調整所欲傳達之行銷訊息的工具(Spiro and Weitz ,1990)。站在行銷及銷售策略的觀點上來看，與客戶直接接觸的第一線銷售人員有著舉足輕重的地位，因此研究學者及銷售管理者亦特別關注於銷售人員的銷售行為分析，希望進一步達成銷售人員的最適配置與管理，進而促使銷售績效成長。 本研究以銷售人員之適應性銷售行為及人格特質觀點來探討其對銷售績效間的影響關係，並以層級模式進一步檢測多特徵對於銷售績效的解釋能力是否比單一要素特徵來的高。結果顯示，銷售人員之適應性銷售行為以及人格特質中的嚴謹性、開放性皆會對銷售績效有顯著正向影響，且多特徵層級模式對於銷售績效的解釋變異能力也顯著高於單一個特徵要素。 除了前述議題外，本研究亦檢視了學習導向對於銷售人員展現適應性銷售行為的影響，結果顯示具備較高學習導向的銷售人員其適應性銷售行為的表現也越高，亦即較不害怕犯錯、能徜開心胸接受各種不同的銷售挑戰以及願意不斷學習新事物的銷售人員能為公司創造較高績效。