台灣地區工具機的組織購買行為 - 以CNC車床及綜合切削中心為例

Abstract

我國為全球第七大工具機生產國與第六大出口國，根據統計資料，於 1994年在我國近新台幣320億的工具機總產值, 約有210億的外銷值，佔總 產值的65.5%，而同時期卻有123億的工具機進口至國內市場，佔國內需求 的53%，換言之，國內工具機之自給率僅47%，此代表國內工具機製造商在 國內市場仍有很大的發揮空間。本研究針對國內的CNC車床及綜合切削中 心的使用者作問卷調查，以研究使用者在CNC工具機的購買過程中參與購 買決策的主要成員及影響購買決策的主要因素有那些，並探討購後評估之 滿意度與再購決策間之關係。由203份有效回收問卷中發現，我國CNC工具 機的主要使用者為零件加工業，模具業，汽機車業，電機電子業，航太業 ，氣動工具業等，主要研究結果如下： 1.產品資訊主要來源為產品型錄 ，五金機械展覽會，銷售人員介紹以及口碑傳送，其評估方式與個人教育 程度，專業知識及購買經驗有關。 2.購買中心主要由生產部門，總經理 及技術部門所成，且購買決策會受組織規模，性質、型態及授權程度影響 ，採購部門並非主要成員，對 購買決策之影響不大。整體而言，購買 中心規模平均2.4。 3.購買者評估品牌的最重要因素為品質、功能、生產 速度，而評估方式受知覺風險、時間壓力、公司性質、購買目的及經驗所 影響。 4.在供應商的評估方面，研究發現售後服務，技術支援及供應商 之形象為最重要因素。 5.在較小規模及獨資企業中，購買的最後決策絕 大部份由總經理決定，而大公司或合夥企業則由使用部門作決定的比率較 高，在CNC工具機的購買決策研究發現，共同決策並不多見。 6.雖然在購 後評估滿意度高時，其再購時絕大部份購買者會維持原品牌與原供應商， 而即使在低滿意度的情形下，仍有一半左右的購買者傾向於不轉換品牌與 供應商,顯示CNC工具機轉換品牌有一定的困難度。根據研究結果，本研究 歸納出購買行為理論模式及具體建議供業者為制訂行銷策略之參考。