夥伴關係管理架構之探討--以台灣輪胎業者為例

Abstract

夥伴關係的建立與維持在現今競爭環境中的重要性在於其可創造與延續合作夥伴雙方間之競爭力與競爭優勢。隨著科技技術的發展與進步，多樣化的資訊垂手可得且透明化，多種的銷售通路使得商品普及化，產品外觀很酷似與競爭者間之產品的同質性愈來愈高，這些等等之現象正在擠壓差異化之競爭優勢創造的空間，甚至完全消弭產品或服務本身可能有的競爭優勢。因此，固有的通路商夥伴極有可能腳踏雙船也向競爭對手採購，因為他跟誰買都一樣，且多了一個供應管道。同時，消費者需求愈趨多元化與個人化，單憑個別企業之力量與資源是很難有效去掌握與滿足客戶之需求。因此，如何在供應鍊上尋找與其上下游之供應商、通路商共同合作，確實滿足消費者之需求，重新建立另一個差異化之競爭優勢成為企業開始思考的重要課題。因此夥伴關係管理乃成為現今企業經營之主流。夥伴關係中之關係( Relationship)是不同於產品、服務或科技的獨特之策略性資產，無法被挪用、複製或盜取，而且是無可取代的。本研究針對此一策略性資產建立一個夥伴關係之整合架構並把夥伴關係之發展分成5個關鍵性步驟，並探討在不同之步驟須注意那些關鍵性之因素。夥伴關係管理的五大步驟依序為：1) 夥伴關係之建立 2) 夥伴關係之累積與維持3) 夥伴關係之槓桿運用4) 夥伴關係之績效衡量5) 夥伴關係之結束或修補。最後本研究依夥伴關係整合架構針對台灣輪胎業者進行個案分析。