通路成員關係復合之研究

Abstract

本研究想要探討破裂的企業關係經過復合策略後，對原先關係是否會產生新評價或是再度重新合作。本研究中企業關係破裂的定義指的是指「企業雙方明顯中止商業關係，並且不再共同分享資訊與資源」。而企業供應鏈之關係修復係指與明顯中止商業關係的企業，重新建立關係，等同於與已失去商業關係的舊廠商再度恢復關係的過程，其定義則為原本破裂的合作關係經過復合策略的執行後，將重新對舊有的合作夥伴有新的評價，可能會再度產生新的交易行為，甚至恢復舊有的合作關係，而最終所期望的是企業間復合後的合作關係能比過往更有績效。

過去有關企業間關係復合的研究，目前屈指可數，多針對於關係修復，皆只在彼此之間有合約的狀況下進行的修補動作，或是針對於企業對顧客，例如顧客再次回到原先購買產品的店家進行消費的動作，而企業對企業所面臨之復合的議題尚缺乏整體的、廣泛的定義與研究。本研究首先透過相關文獻進行分類整理，自行定義出一的新的影響因素，再以實際的相關模型作為觀點，探討企業修復關係的整個架構。基於以往的研究大多關注於探討企業為因內部關係所產生的合作間隙所採取的反應策略，但鮮少有探討企業間已經不具有合約的關係狀況；而且缺乏整合性與實證的研究。本研究提出考慮過去以及現況即將面臨的因素，探討影響企業間的關係復合之前置變數。

本研究整理出「現況關係之風險考量」、「過去關係之合作經驗」、「關係復合策略」與「關係復合意願」等量表，透過本研究的量表發放問卷獲得實際資料，利用因素分析來確定這些變項的構面，且以LISREL 線性結構模式，進行探討。

This paper focuses on a business relationship recovery processes that they was breakdown each other. Regarding to the business relationship recovery research, it has only a handful in the past. But its importance is not inferior to development of the new performance. The proposed model is empirically tested using questionnaire survey data sampled from the producer-retailer distribution channels of consuming electronic product manufacturing industries. The results reveal that more companies will consider the factor of past relationship, making the cooperation experience of the past relationship has significant effect on their business relationship recovery processes, leading to the increase new evaluations.