標題: 台灣地區工具機的組織購買行為 - 以CNC車床及綜合切削中心為例
A Study of Organizational Buying Behavior for Machine Tools in Taiwan - An Illustration of CNC Lathe and Machining Center
作者: 林成康
Lin ,Chen-Kang
張力元
Dr. Charles V. Trappey
管理科學系所
關鍵字: 工業行銷; 組織購買; 購買行為;Industrial Marketing; Organizational Buying; Buying Behavior
公開日期: 1995
摘要: 我國為全球第七大工具機生產國與第六大出口國,根據統計資料,於 1994年在我國近新台幣320億的工具機總產值, 約有210億的外銷值,佔總 產值的65.5%,而同時期卻有123億的工具機進口至國內市場,佔國內需求 的53%,換言之,國內工具機之自給率僅47%,此代表國內工具機製造商在 國內市場仍有很大的發揮空間。本研究針對國內的CNC車床及綜合切削中 心的使用者作問卷調查,以研究使用者在CNC工具機的購買過程中參與購 買決策的主要成員及影響購買決策的主要因素有那些,並探討購後評估之 滿意度與再購決策間之關係。由203份有效回收問卷中發現,我國CNC工具 機的主要使用者為零件加工業,模具業,汽機車業,電機電子業,航太業 ,氣動工具業等,主要研究結果如下: 1.產品資訊主要來源為產品型錄 ,五金機械展覽會,銷售人員介紹以及口碑傳送,其評估方式與個人教育 程度,專業知識及購買經驗有關。 2.購買中心主要由生產部門,總經理 及技術部門所成,且購買決策會受組織規模,性質、型態及授權程度影響 ,採購部門並非主要成員,對 購買決策之影響不大。整體而言,購買 中心規模平均2.4。 3.購買者評估品牌的最重要因素為品質、功能、生產 速度,而評估方式受知覺風險、時間壓力、公司性質、購買目的及經驗所 影響。 4.在供應商的評估方面,研究發現售後服務,技術支援及供應商 之形象為最重要因素。 5.在較小規模及獨資企業中,購買的最後決策絕 大部份由總經理決定,而大公司或合夥企業則由使用部門作決定的比率較 高,在CNC工具機的購買決策研究發現,共同決策並不多見。 6.雖然在購 後評估滿意度高時,其再購時絕大部份購買者會維持原品牌與原供應商, 而即使在低滿意度的情形下,仍有一半左右的購買者傾向於不轉換品牌與 供應商,顯示CNC工具機轉換品牌有一定的困難度。根據研究結果,本研究 歸納出購買行為理論模式及具體建議供業者為制訂行銷策略之參考。
URI: http://140.113.39.130/cdrfb3/record/nctu/#NT840457077
http://hdl.handle.net/11536/60910
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